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Inbound Marketing et Sales B2B

Une méthodologie avant-gardiste et évolutive

 

 

 » les principaux défis des départements commerciaux restent pour la grande majorité la conclusion des contrats (32 %), l’identification et la prospection des leads (26 %) et l’implication de plusieurs décisionnaires dans le processus de vente (26 %) « 

Rapport sur l'état de l'Inbound (2018)

par Hubspot

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L’inbound marketing et sales B2B ? « Mais pourquoi changer, on à toujours fait comme ça! »… 
Le consommateur ne veut pas de publicité. Il préfère l’
information. Les stratégies inbound visent donc à fournir des informations que les prospects (leads) veulent, leur permettant de prendre des décisions réfléchies et avisées.

La méthodologie inbound (appelée aussi en français « marketing entrant ») consiste en première phase à générer des leads par attraction, plutôt qu’en allant porter un message commercial souvent non désiré là où l’on s’imagine les leads se trouver. L’inbound comporte 4 phases qui finalement répondent à une demande. Il ne s’agit donc pas de vendre un crème glacée à un eskimo… mais bien de répondre à un besoin réel. Ces 4 temps suivrons tout simplement l’évolution du parcours d’achat contemporain, avec un regard tourné vers le client (via le ou les personas de l’entreprise) et non vers les besoins du marketeur.

1. Attirer des visiteurs

Puisque le parcours d’achat actuel commence principalement par de la prise d’information autonome de la part de l’acheteur, la méthodologie inbound impose à l’entreprise B2B  d’attirer du trafic sur son site internet par de l’information pertinente. Une info à valeur ajoutée et surtout… gratuite ! Cette information doit être centrée sur les besoins du client (persona), jamais sur les besoins de vendre un produit ou un service. En effet, pour être pertinent, il faut avant tout se mettre à la place du persona et se poser les même questions que lui.  Une optimisation permanente du référencement naturel (SEO) augmente la visibilité du contenu. Ce contenu doit donc être une réponse aux questions du visiteur.

2. Générer des leads et les qualifier

Le contenu, on en a déjà parlé, il doit être une réponse pertinente aux questions que se pose le visiteur. Jusqu’ici, c’est donc le visiteur qui découvre que son besoin est connu, et qu’il y a peut-être une  ou plusieurs solutions adaptées. C’est peut-être le moment de lui proposer un deal, une information gratuite sous forme de Lead Magnet, pour lequel il devra échanger une coordonnée (adresse email, numéro de téléphone,…). Le processus inbound est alors pleinement engagé pour le futur client. Il évolue en se rapprochant de votre entreprise. Il prend confiance. il prends place dans votre CRM.

3. Conclure des ventes solides

Un fois votre lead dans votre CRM, vous pouvez suivre son cheminement et donc lui apporter le contenu qu’il a besoin, tant pour accélérer le parcours d’achat (pas trop vite!), tant pour éviter que votre lead ne se perde en chemin. Le contenu évolutif doit donc aboutir à la vente, vous faites de votre lead à présent qualifié, un client.

4. Fidéliser

Une fois la vente obtenue, ne lâchez pas prise ! En effet, vous le savez, un nouveau client coûte plus cher qu’un client récurrent. Pour cette raison, vous allez entretenir la relation de confiance et de satisfaction, de manière à permettre une retour de votre client mais aussi la propagation d’un message positif de votre client vers son réseau.

Un succès articulé autour
d’une stratégie digitale omnicanale

Le succès de la méthodologie inbound passe bien entendu par une stratégie digitale globale, omnicanale.  Votre site web est généralement le noyaux central de cette stratégie, l’étoile de votre Système solaire digital. Tout autour, les moteurs de recherche, les réseaux sociaux, vos stratégies de backlinks, etc..

Dès le départ, vous pouvez déterminer partiellement quel sont les canaux qui s’accordent facilement avec votre activité. Mais c’est en analysant et en optimisant jour après jour que vous arriverez à trouver les « planètes » les plus performantes, les plus efficaces, de votre Système solaire digital.

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